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2015-10

迎接挑戰 淺析2015水泥銷售渠道

管理員:admin 瀏覽次數:1430次

  燕新建材營銷總監:張偉
  一、燕新水泥銷售渠道分析
  水泥與其它建材產品有所不同,具有一定的區域局限性。一般而言,主要的銷售渠道就是企業—批發商—零售商—用戶。企業將產品銷售給實力相對雄厚的批發商,再由批發商按量批發給各零售商,零售商再小額銷售給用戶。此種銷售方式是水泥的基本銷售方式,它的優點一是可以使銷售渠道具有普遍性和多樣性,保證產品在某一個區域的基本覆蓋率;二是可以保證銷售渠道的靈活拓展,大批量銷量和零散購買同時進行,對總量的銷售有利;三是銷售模式的多元化有利于發展穩定的終端銷售商。產品市場接受程度良好,且利潤可觀,銷售商在銷量和利潤兼得的情況下,會固定品牌銷售。對企業來說,穩定的終端銷售商可大幅提高產品整體銷量。
  在現階段,公司市場營銷以水泥經銷商代銷為主要方式。雖然經過這些經銷商的層層分割﹐利潤受到了一定的影響﹐但是利用這些經銷商在市場上已有的產品銷售渠道以及企業無法爭奪的客戶資源,產品一旦進入目標市場后可以迅速打開市場﹐快速提高產品及企業的聲譽﹐擴大市場占有率。
  二、新形勢下新銷售模式的開發
  穩定并逐步提高家裝水泥的市場份額。
  鉆牌水泥在北京家裝市場擁有良好的口碑,市場占有率達到70%左右。在此基礎上,2015穩定并逐步提高在北京家裝市場的份額是北京地區銷售重點。通過家裝,擴大鉆牌水泥的認知度,以優良的品質繼續保持在家裝市場的優勢地位。
  加強和區域代理的合作
  區域代理可在短時間內打開市場,將產品推向受眾,這是提高銷量的快捷方法。利用好區域代理的人脈網絡,協助代理進行產品的推廣,提升銷售能力和銷售量,為長期合作打好基礎。
  細分產品,使得產品更加的多元化,采取更靈活的產品定價,以滿足不同客戶群體的需求。
  對公司鉆牌和鈞牌水泥兩品牌旗下的水泥進行產品細分,以不同包裝不同品質定價,在滿足客戶群體需求的同時,增加經銷商的利潤。經銷商利潤增加,會調動其銷售積極性,提高產品的整體銷量。
  努力提高散裝水泥和鈞牌低端水泥的市場份額,以此作為消化公司產能的突破點。
  節約包裝費用,開發散裝水泥市場,與攪拌站等保持長期友好的合作關系。此外,鈞牌低端水泥市場有待進一步開發,挖掘潛力,擴大銷量。
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機遇和挑戰 論8#磨對2015年的生產影響
水泥行業高耗能、高排放的生產特性,以及現階段國內產能過剩的現狀,使其發展前景不容樂觀。霧霾天氣的加重,國家環保力度的加強,淘汰落后設備...
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